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            春霞陳欣:“+互聯網”賦能,降本增效,順勢創新

            春霞陳欣:“+互聯網”賦能,降本增效,順勢創新
            作者:尚品食品 時間: 2020.09.25 瀏覽:162

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            南京春霞副食品有限責任公司成立于1997年,經過二十余年的發展,公司已成為行業領先的專業肉類、凍品配送服務商,在業內享有盛譽。疫情黑天鵝降臨時,眾多服務餐飲業的B端經銷商遭受前所未有的沖擊,但春霞卻在復工復產后迅速復蘇,從7月開始,便基本走出疫情影響,銷售額超過去年同期。

            那么,春霞的優勢是什么?是如何做到行穩致遠的?有什么樣的經營理念?又是怎樣與時俱進、在傳承中進行創新的?我們采訪到了有十多年凍品從業經驗的春霞銷售總監陳欣,讓我們同他一起走近春霞…

            01

            傳承與創新

            兩代人相輔相成、殊途同歸

            走進春霞辦公區,最先映入眼簾的是“誠信贏天下”的牌匾,陳欣介紹說:“春霞能走這么遠,最核心的就是‘誠信’?!\信’二字貫穿于公司經營、管理及用人各個方面,我們很多客戶都合作了20年以上,很多員工也工作了10年甚至20年以上,他們都是春霞最寶貴的財富?!?/p>

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            以誠為本,企業方可行穩致遠,但若想發展到現在的規模,還需要行之有效的管理方法與運營模式。

            陳欣表示:“春霞發展到現在,離不開兩代人的用心經營。大家普遍認為兩代人共事,難免會因為代溝產生沖突或碰撞,但這兩代人融合卻非常好——老一輩從批發流通創業,歷經23年,累積了豐富的廠家、客戶資源,練就一身獨到的選品眼光,為后續發展打下了良好的基礎。新一代的加入,則為公司注入了強勁的創新基因,讓春霞擁有領先同行的創新意識與超前眼光,在規范化、制度化方面走在行業前端?!?/p>

            兩代人相輔相成、殊途同歸,共同成就了春霞,促使春霞與時俱進、穩步發展。

            02

            “+互聯網”賦能

            以數字化、標準化實現精細化運營

            打敗經銷商的,從來不是互聯網公司,也不是各種各樣的模式,而是更高的效率、更低的成本與更好的服務。春霞以“+互聯網”賦能企業,通過數字化、標準化實現降本增效,順勢創新,落實企業精細化運營。

            產品運營數據化:以客戶需求為導向,輔以廠家推薦及市場調研,及時導入新品,拓寬品類。再通過多維度的數據分析,緊密追蹤各SKU在各渠道的銷售情況,針對不同表現及時采取應對措施,實現凍品范圍內全品項均衡經營與發展;

            客戶經營高效化:工具為主,人員為輔。從下單到配送再到財務核算,均在線上進行,圍繞數據精準化、流程標準化提高客戶體驗,用服務、品質、效率促進新客轉化,構建老客轉移壁壘;

            團隊管理規范化:績效考核機制是最為核心的方式——以銷售額為中心,輔以新增客戶數、活躍客戶數、客均銷售額、新品開發數等關聯要素進行全方位考核,在規范業務行為標準的同時,提升企業經營效率與盈利水平。再加上賽馬機制與經驗分享機制,充分激活團隊戰斗力,拓寬業務思維模式。

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            “當然,春霞也不是只講考核,沒有溫度的企業,所有的制度都是為了讓企業擁有更好的效益,讓員工擁有更好的生活。我們有完善的利益分享機制與制度制定前先充分討論的民主作風,充分體現企業的人性化關懷?!标愋姥a充到。

            03

            構建流量池

            以更低的成本獲得更高的終端觸達能力

            問及經銷商實現穩步發展的核心要領時,陳欣強調:“抓住終端,才有話語權!誰先面向終端,誰就能領先;不轉終端,勢必面臨淘汰?!?/strong>若想以更低的成本獲得更高的終端觸達能力,就必須擁抱數字化,構建私域流量池。

            春霞自2017年量身定制春霞名品APP,搭建線上業務平臺以來,已完成下游客戶的自主下單培育,同時,通過彈屏廣告、首頁海報、產品促銷、發放優惠券、坎級搭贈等多種推廣及促銷方式,不斷吸引新客,增強用戶黏性,構建起屬于自己的私域流量池,從而更高效的規?;|達終端客戶。

            “自傘自救”,手中有傘,不懼風云突變。在這個數智化大時代,私域流量就是企業握在自己手中的傘。

            因此,疫情發生時,春霞沒有慌亂,而是緊密關注客戶動態,延續已成熟的數字化、標準化運營模式,在復工復產后,第一時間督促業務關注新店客戶,迅速跟進,實現客戶轉化,保持市場占有率,穩步提升銷售額。

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            談到流量,必然少不了近兩年大熱的“直播帶貨”。春霞的原則是:“借風,但不盲目追風?!?/p>

            首先,分析直播特性及目標客戶的實際情況:直播帶貨僅適合三低產品(低介入度、低決策風險、低客單價),面對終端客戶,“帶貨”這一定位明顯不合適。其次,思考直播究竟能為我帶來什么?衡量再三后,春霞最終將直播定義為新品推廣工具:這樣,一方面能讓客戶更高效的了解新品;另一方面,可以助力廠家提升品牌影響力。如此,便能形成多方合力、協作共贏。

            “春霞協同廠家,每期篩選3~4個產品,通過直播間直觀明了的新品推介及生動化的操作演示,讓客戶迅速了解新品,在潛移默化中促進銷售轉化?!蹦壳?,春霞已形成一套成熟的廠商聯動直播方案,成功打造出了一套適合自身的新營銷價值鏈。

            04

            廠商協同

            實現爆品突破

            提及與膳立方的合作,陳欣回憶到:“在最初,是看重了膳立方產品的高性價比、高穩定性,還有在市場上的良好表現。后來,在合作過程中,發現膳立方服務也很到位:不久前,一個重要客戶要貨,當時整個南京市場都在缺貨,很讓人頭疼。在向膳立方業務反饋后,廠家快速響應,緊急安排調貨,協助我們成功完成了這個訂單,效率很高,很讓我們感動?!?/p>

            說起對膳立方未來發展的期許時,陳欣提出了“單品突破”,這一觀點與膳立方目前的大單品戰略不謀而合。

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            目前,膳立方鴨胸已在華東市場做到第一位,具備相對完善的經銷體系和渠道布局,有不錯的影響力和競爭力,近日,更是啟動華東鴨胸大單品打造工程,志在抓住窗口期、機遇期,快速做大做強鴨胸,建立護城河,同時利用爆品帶動各品類提升,實現“1+N”產品布局,形成組合優勢,造就規模集聚效應,真正做到第一品牌,引領行業發展。

            膳立方食品作為一個有責任、有擔當、有使命感的品牌,一直以為消費者提供更健康、更營養、更美味的食品,推動行業發展、社會進步為己任,必定會和像春霞這樣的大平臺一起打造大單品,贏取大未來。

            今后,我們更將協同更廣泛、正在快速發展的有夢想、有目標、有創新、有行動的“四有”中小型經銷商,豐富自身產品線以拓寬消費場景、提升研發創新水平以滿足用戶新需求、整合產業鏈以謀求利益最大化,同心同德,共創共贏!

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